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[行业运营案例分析] 基于社交电商环境的拼多多,是通过怎样的营销收获成功

运营攻略 运营攻略 647 人阅读 | 0 人回复

发表于 2022-1-21 14:09:20 | 显示全部楼层 |阅读模式

互联网场上,拼多多这朵后起之秀可以说是崛起速度很快的一个,仅几年时间就成功跻身电商巨头行列。如此亮眼的成绩,让人不禁思考拼多多是怎么运营、发展并壮大起来的。

可以这么说,它是基于社交电商环境,根据用户的社交关系,喜好、消费水平,通过低价吸引,分享助力扩大延展圈,打造“人以群分”的商业模式。就像拼多多广为人知的营销手段:秒杀、砍价、拼团、红包,不仅能让消费者降低购买成本,也为拼多多平台引来了更多的流量和潜在消费群体,可以说是一个互惠共赢的策略模式。

而且不难看出,拼多多的营销手段都是围绕拉新-用户粘度-消费闭环展开的。

1、低价吸引用户拼单
拼多多刚成立时主打生鲜果蔬的拼单,参与用户主要是30-49岁,多为家庭主妇,而这一用户层的圈子扩散性较强。再者就是经济受限的学生群体以及刚加入工作的年轻人。当他们通过微信群等渠道邀请好友拼单,达到指定人数时即可低价买到想要的生鲜果蔬。

也因为这样,拼多多在短时间内能制造病毒式传播,达到高效拉新促活的效果。

2、通过活动盘活商家
以秒杀活动举例,分为限时秒杀和品牌秒杀。一如名字,限时限量,卖完即止。不仅可以缩短用户下单的决策时长,提高转化率,还可以帮助商品上架初期迅速积累销量,或者清理积压的商品等,帮助商家回笼资金。

3、培育用户信任感
获客成本的不断上涨,导致拼多多需要尝试新的获客手段,留存已有用户也成为了当下面临的难题之一。当一个用户长时间参与拼单活动,会感到疲惫,不再发起拼单。但是不主动不代表不再参与,当好友分享邀请拼单,还是会被动参与活动。这种好友共同买东西的方法,能不断加强用户对商城的信任感。

4、与厂家建立直接联系
一方面,工厂直供的商品可以大批量生产、低价格输出,与拼多多的定位完美契合;另一方面,通过大数据等技术也能让工产预测市场,降低库存积压的风险。只有做到真正意义上的工厂直供,才能让商品性价比最高、用户体验最好。
所以,这也是拼多多在拼团模式中存活下来的原因,无需用低于成本的价格换取流量,而是调整了商品交易的中间环节。再借助社交圈子,减少用户消费成本,提高商品的销售量。

4、布局社区团购
经历了前期用户数量的沉淀后,拼多多开始发展与拼团强社交、强生活属性类似的社区团购来帮助商城平台裂变拉新。从某项调查看,用户了解社区团购的途径均为私域的渠道,排名前三分别是家人朋友推荐,社区团长主动邀请,小区原有的群里看到。

5、百亿补贴
百亿补贴是拼多多给消费者提供的创新服务模式,通过这样的活动,拼多多打破了依赖微信社交这种形式较为单一的流量获取方式,吸引支付能力更强的高净值用户,拓展用户边界,满足用户分层需求。

用户要的就是简单粗暴的高性价比,同样的商品哪家平台愿意便宜,自然会受到青睐,但过低的价格给用户留下的印象是无疑是深远的,很难再改变。所以营销要注意平衡,平衡活动的条件和结果,平衡用户的心理和观念。

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