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[运营策划] 直播带货风头正盛,教你快速吸粉下单成交

运营攻略 运营攻略 511 人阅读 | 0 人回复

发表于 2021-12-10 15:44:05 | 显示全部楼层 |阅读模式

本帖最后由 哆哆嘻楽 于 2021-12-10 15:45 编辑

越来越多的企业选择将直播当做提高曝光量的手段,特别是在双十一期间,李佳琦带货直播12个小时,观看人次2.5亿,销量突破0.36亿,销售额突破129.61亿,也让企业见识到了直播带货的魔力。

但并不是每一个企业都请得起李佳琪这种大牌的主播为自家带货。

一方面,请主播带货的成本高,像李佳琦、薇娅,平时费用5-6万一个链接,佣金20%-40%,佣金根据类目定,普通20%,美妆40%,大促服务费2-3倍。另外一方面,淘宝、京东为主的公域平台流量虽然可观,但是竞争力大,中偏小企业基本没有生存空间,即便千辛万苦突出重围,粉丝的粘性也提不高。

另外不得不说的是,在公域平台直播带货是有局限性的,无法照顾到线下门店,且对以主营线下门店、线上辅助的企业带来冲击。

私域直播带货能很好地解决以上的问题。本质上是去中心化,由企业掌握主动权。

而依托于小程序、公众号商城微信端激活私域流量,打通私域生态圈,实现社交、直播、电商一体化。不仅为企业带来销量,更是盘活私域流量,增加这部分流量的利用率,形成直播和销售的闭环,在这条链路上做引流和转化,维持企业的可持续发展。对于请不起大牌主播的企业,在私域直播更是积攒忠实用户的降本增效的方法之一。

一、直播
1、时间选择
根据企业目标用户选择时间,从7点到24点都是可以直播的。一般来讲,一天的曝光点大致分为三个。
但论真正的黄金时间,其实是在大多数人下班及睡觉前,也就是20:00-24:00之间,人们完成了工作,有足够的时间娱乐购物、观看直播,李佳琦的直播也较多地分布在这个时间段。

那么以30分钟的直播节点为参考:
0-5 min 聚人
5-7 min 留人
7-12 min 锁客
12-16 min 举证
16-22 min 说服
22-27 min 催单
27-30 min 逼单
2、直播主题
直播与其他的推广渠道一样,都是为了吸粉,转化。

(1)吸粉
通过以下几种方式推广直播活动。

公众号图文预告直播时间及内容,另外也可以通过主播开播通知提醒用户进入直播间。

或者在H5、微信小程序页面DIY装修使用带货直播的组件,显示直播间列表等,方便用户进入。

另外,还可以通过朋友圈转发主播海报等方式进行提前预热,如果有线下门店,也能在门口或显眼的地方放置海报引导用户关注。

如果想让开播后前十几分钟能聚集大量的观看人数,在预告的时候加上能另用户快速进入的行动点,如前5分钟有XX额度优惠券,红包什么的。

若是实在没有多少用户进入直播间的,也可以在后台设置虚拟观看人数,包装一下直播间的氛围,起码让为数不多的用户感到不孤单。

开播后5分钟主要目的是吸引眼球,不用急着讲商品,引起用户的好奇心即可,做好这两件事情:

①与用户互动,拉近用户的距离。
比如主播欢迎XX进入直播间,或者用户进入直播间触发自动回复等等。

②渲染商品的产地、历史、口碑、销售等数据。
比如,家人们。今天这款直播的商品(如果预告的时候有提及到是哪一款商品),是我们店里的销量冠军,上周就卖了XX个,今天为了直播特地向厂家再要了点,卖完后都不知道什么时候才能再进货了。

(2)转化
7-30分钟是转化用户的时间,就算这次直播的商品价格与平常一样,也要让用户感到这是难得的机会,促使用户下单成交。

① X号商品链接,今天只有50个,卖光就没啦,宝宝们手速赶紧抢咯!
② 今天这款商品优惠价是限时的,我们只卖5分钟,真的只有5分钟,5分钟后下架,需要的宝宝们千万不要错过哇!
③ 拍下就抓紧时间付款啊宝宝们,机会难得,稍纵即逝。刚拍下拼团商品的宝宝们,三分钟内没有付款,就没有预占名额啦。已经买到的宝宝们将“买了”打在公屏上。

以常见的鞋靴服饰语言框架为例,用户关注点在于上身效果,因此话术需要有以下这些点:
-适合什么风格:学院风/职场风?
-是什么面料:纯棉/尼龙?类似什么感觉?
-实际上身效果:有无色差?对应身高尺码?还可以搭配什么?
-性价比
-......

通过上身后讲解穿搭技巧、展示不同风格给用户观看。

另外,为了在直播的时候减少用户的流失,可给直播间设置直播活动,会员满足条件获得相应的活动奖励。例如,会员观看时长满10分钟,获得X张优惠券、积分、余额等等;或者直播间在线观看会员数量满X人、直播时长满X分钟,奖励固定数量、奖励人数、区间随机的现金红包。

二、主播
说了这么多,其实一场高转化的直播离不开企业和主播的相互配合,招募更多有经验的主播能事半功倍,能让他们入驻的理由无非就是收入。
主播不仅可以获得带货分红,还可以获得其他多种提成,让主播更主动参与平台直播中,平台也可以更多维度设计分润制度。

例如用户观看直播,用积分或余额打赏主播;设置直播活动、主播满足条件获得相应的活动奖励;使用激活码出售直播资格,自定义激活码价格等等。

三、其他
除此之外,产生的订单也能让区域代理、招商、股东等有分润奖励,同时可以实现积分、消费积分、每日红包等营销玩法。

四、总结
很重要的一点,结束直播并不是指和进入直播间的用户终结关系,而是将这些用户转化为企业的私域流量,建立粘性促成用户二次消费。比如直播后及时跟进用户,能给下一次直播打好基础。

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