强扭的瓜不甜，搭配商品要讲究技巧

哆哆嘻楽

在日常经营中，套餐一直是一个很容易被企业忽视的项目，理由无非就是套餐下单率不及单品、不知道怎么规划套餐内容。直到看到同行的套餐爆单了，才意识到自己的店铺也需要上架套餐。

那么设计套餐的主要目的到底是什么呢？

对于品牌来讲，商品搭配售卖其实是一种暗折扣。如果一个品牌一年四季都在打折，无疑会影响到品牌形象，给用户留下老是促销的廉价印象。

对于商家来讲，通过推广套餐来提高店铺的成交率，提升店铺销售业绩，同时还能节省人力成本，清除滞销的冷门商品等。

对于用户来讲，能一次性满足需求，以优惠的价格购买了更多的商品。

但强扭的瓜不甜，要让每一个用户心甘情愿多花一点钱，要讲究商品搭配的方案：

1、同用途或同种类的商品
2、价格区间相近的商品
3、功能互补的商品
4、促销的形式，赠送价值较低的商品
5、不同消费群体定制搭配（由客服进行引导，无固定套餐）
6、各种节假日的活动搭配
7、根据后台数据分析

所谓根据后台数据分析，就是通过分析已完成订单里的商品搭配，来确定套餐的组成。比如说a商品的订单里，有25%的用户一起买了b商品，只有3%的用户买了c商品，这时候就可以考虑将a商品和b商品组合成套餐。按照这个逻辑挑选出用户同时下单的商品，将这些商品设置为不同的套餐。在用户的实际购买结果上得出客观的结论，是较为精准和客观的。这里关键就是需要对商品组成进行统计和分析，找到高频的商品组合。

基于上述的商品搭配来制定销售策略：

1、定期性适用于高端类商品，定期进行限时限量的促销活动，注意活动的频率不宜太高。
2、持续性高于进货价+运费的前提下，即使只是赚到一点，也可组成套餐长期进行售卖。
3、节日性伴随着节日而制定成套餐促销。
4、随机性用户主动发起客服会话询问，再由客服引导自行搭配。

商家又可以将套餐大致分成3类：主推款、引流款、利润款。

1、主推款

爆发力强，可以利用这个商品套餐做推广，帮助提高店铺的正面形象度（当反馈、好评率高时，用户间传播性强）。如果主推款做的好，后期考虑直接转变为利润款。

2、引流款

虽然利润低于其他分类，但是引流效果好，能给店铺带来曝光，结合老带新奖励、直播推广等的营销模式，进行用户转化。引流款尽量选择与主推款相关的商品，后期在营销时能引导成交主推款。

3、利润款

相对于企业来说是必不可少的款式， 退货率低，库存积压少。

有几点值得注意的是：

1、搭配后与原价明显区分

如果商品客单价是50，搭配购买通常便宜10%-20%，也就是5元-10元间，让用户感觉捡到了便宜，才更容易下单。

2、套餐描述

在描述里把用户购买套餐而不是单品的好处写出来，比如用一张图，单品与搭配后的价格做对比，让用户心里有一个概念。

3、包邮

一个是搭配后相当于单品减价，另一个直接驱动力是包邮，这两个利益点能很好地促使用户购买。