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[社群学堂] 掌握社群100%成交奥秘

运营攻略 运营攻略 1780 人阅读 | 0 人回复

发表于 2020-10-20 22:38:50 | 显示全部楼层 |阅读模式

现在随着微信群的泛滥,现在建一个微信群最短7天就面临死亡了。要么集体潜水,整天没人说话,要么广告乱飞。低活跃度、无价值输出的微信群的营销价值急剧降低,那么我们如何利用微信群互动,让客户自助下单呢?

我们看许多社群运营在实操中常常遇到的问题:

(1)群里这么多用户,我真的非常害怕任何一句话说的不对引起反感。

(2)感觉无论我发了什么,大家好像都不会看,效果寥寥。

(3)希望用户能积极参加活动,但是到底怎么说才有效呢?纠结。

其实我们日常的微信群互动应该牢记三点原则,社群就能促活:

①持续输出价值;

②做产品分享;

③定期举办活动

1. 首先,在微信群一定要保证持续的价值输出,哪怕没人说话也要坚持。本来没人说话都是一件正常的事情,人家没有义务去帮助你互动,其实有很多人在默默关注这个群,不要一味地追求活跃度,单纯的活跃度一点意义也没有。

只要你持续提供有价值的内容,就会有很多人看,不要以为没人说话就没人看,你的价值输出是塑造群的价值感和群成员对你个人的一个信任感,当大家对你都熟悉且信任的时候,成交变得水到渠成。

这个社群就集合了一些想做直播短视频,想引流的人,其实他刚开始分享的时候,也是没人回应的,她就分享一些课件 PPT或者好的文章案例,当然他这个没有互动性,但是呢不回应也不代表大家不看,我也会每天在睡前看一下她分享的课件文章等,已经形成习惯了,所以大家根据自己群的定位,还是一定要有价值输出的;

2.关于做产品分享,我们不建议直接丢硬广,换位思考一下我们自己也不喜欢这样的推广方式。

比如我们是做护肤产品的,可以丢一张敷面膜的照片,在群里,问有没有一起敷面膜的呀,注意拍摄手法,一定要把面膜的优势拍出来,比如很薄,不容易起皱,敷完很嫩的照片等。然后说:刚发了朋友圈好多人私聊我怎么敷面膜敷的那么服帖,我看也有几个群里的小伙伴,我一起在群里教大家吧,就不一一私信啦。

然后可以发一个敷面膜的视频教程,然后教完可以再说,刚有个小姐姐说,按照我的方法用了感觉还是吸收的不好,那也可能跟面膜的膜布、精华、皮肤清洁度有关系,这里自然而然引出你敷的这张面膜的特点、卖点。

3.还有就是定期举办活动,比如每天在固定时间进行抢红包、群成员推荐等小活动,让群内好友形成习惯。小活动的时候是最活跃的时候,可以趁机做一个邀请活动,比如说:感谢大家的对群的信任与支持,10分钟之内第一个完成邀请5个最好的闺蜜进群的宝宝,我送一份xxx礼物。这个一会也会给大家举例讲;

那其实营造氛围的同时也在经营你的人设,你的角色应该是“推荐者+专家”(如果做不到,可找其他人配合),你在这个过程中,身份并不是卖家,产品本身也不是你生产的,所以定位为“帮助群成员去选择最佳的产品和折扣”较为合适。你是在帮助他们,而不是在赚他们的钱。  

这个过程需要有“水军”来配合,“水军”可以是你的小号或者朋友。目的是把社群氛围引向你想要的那个方向。建立良好的沟通才是社群带货的前提。在营造氛围的过程中,就开始带货。比如你帮某个群成员对比了某个商品,用数据说明在各个渠道里,你的平台是最优惠的,并且有质量保证,就可以促使他下单,并让他在下单以后,把相关截图发到群内促单。

另外我们在群里进行宣传,引导成交的时候,也是要注意节奏的把控;

一是指交流的时间。

例如你面对的群体大都是上班族,那与他们对应的交流时间可能就是上班前(8点到9点)、午休(12点到14点)、下班(19点到21点),这时候你选择跟他们交流,得到的反馈可能就是最快的。

二是指按运营周期设立不同的活动。

例如第一天你推的是鞋类,第二天还推这个,效果可能就不好。所以需要设置不同的品类,至少有差异。有的人说,那我的品类是一样的,那可以根据不同功效来推,能通过新鲜感提高社群成员对于社群的关注度。

三是要提前对你发出活动后可能出现的情况做好预案,

例如发活动或者发内容后无人回应,你应该采取怎样的措施;如果有多人讨论,应该如何提高下单率等。

接下来我们以一个社群公开招商课流程来讲一下群成交的话术逻辑。

课程开始前30分钟进入下列铺垫流程,过程中要穿插红包。

主持人:

1.欢迎伙伴们来收听我们今晚20:00的课程培训,为了给大家创造一个好的学习环境!全程文明用语,禁广告,禁发名片,禁二维码,禁互加好友,违者秒踢!尊重别人就是更好的尊重自己 !

2.离开课时间还有10分钟,大家也可以邀请你的朋友来参加我们的分享!课程开始之后,就不要拉人咯!谢谢理解~

3.欢迎伙伴们入群学习,**讲师为您讲解***,20:00开始,大家也可以邀请你想改变生活的朋友一起来听课。

4.为什么世界上80%是穷人,20%是富人?因为20%的人做了别人看不懂的事,坚持了80%的人不会坚持的正确选择!成功只属于有远见,敢挑战懂坚持的人!

5.离开课还有5分钟时间,小伙伴要准备好你的小板凳哦~

6.离开课还有3分钟,下面开始点名,在的小伙伴打1

7.非常感谢家人们配合,**最棒的家人们!课程正式开始,下面用我们的热烈掌声欢迎我们的**老师闪亮登场!!!

讲师分享:

问候下群里最爱学习、最有梦想、最有能量的朋友们,大家现在好!

课件板块:感谢大家感谢主持人+介绍自己的履历+课程能带来的好处+分析市场痛点、人群痛点、行业痛点等+引出项目+项目分析+盈利分析+优秀成功案例+目前参与活动+不参加活动的损失等刺激成交

课程结尾引出:对活动感兴趣的联系***

最后不断刷成交截图发到群里,刺激犹豫不决的人,最后给出一个活动最终截止时间,然后表示要先带着已经成交的这批人开始下一步的进展,比如学习**,想赶上这部分学习的抓紧联系**。进一步潜在刺激犹豫的人。

然后接下来以案例的形式给大家分享几个引流裂变活动。大家也可以直接照搬在自己的群里做。

活动一:满减 【满减是常见的促成交的方式】

满减促销:主要有两种形式:阶梯满减、每满减。

阶梯满减:例,满100减10、满300减50、满500减80;

每满减:例,每满100元减20元。客户买200就减40,一般是上不封顶形式。


【有没有举例】

活动二:限时特价抢购

用限时抢购限制用户购买产品的时间段,常用的是这几天或者短短几个小时,加大了用户对可能买不起的产品心里恐惧,在短时间内,让用户迅速做出购买决策。例:商品6折,原价100元,限时60元,仅限3天;最后也可以发下架提醒。

抢购是运营人员精心策划的结果,有时候还得准备一些小号在群里,营造抢购氛围。


活动三:限额特价抢购

限额特价抢购是通过限制特价购买的名额,营造出供不应求的现象,让用户有可能抢不到购买该产品名额而产生恐慌,更容易在冲动中产生购买行为。

我们经常看到一些产品会设置秒杀,它其实是限额特价抢购一种,或者是前5名免单等等,制作一种抢购的紧迫感,国外有项研究就发现,限制顾客的购买数量往往能够增加50%的销量,即使你写上限购10件,也会有效。


其实这个群内卖货,我们也可以和直播一样,大家都知道主播们直播带货的时候,可能会先上架一部分,比如先上架3000份,然后抢空了之后,在商量上架1000份,这也是我们能看到的常规方法了哈,同样在社群我们用这种方法依然是管用的。




活动四:发送优惠码

损失比得到来说对用户的情绪影响波动更大,通过提前给用户发送优惠码的形式,给用户一种不用就是浪费的感觉,为了使用优惠码也要购买产品,同时提供预订服务也是一种优惠方式,让用户花50元预订产品,等产品开售时可以拿50元当100元用,也是非常有吸引力的。




活动五:涨价策略

也叫强调损失法,质量非常好的产品是可以靠产品涨价,刺激用户购买的,从一开始的119元到159元,再到现在的199元,每次告诉用户这个产品要涨价了,厂家给出的活动只有多少天,转化效果就会非常不错。

宣传的时候我们要突出:错过再等一年、产品马上下架、还有多久恢复什么价格等等词语来强调损失,也是一种促进用户马上下单的办法。损失越大,焦虑感越强。例如:



活动六:拼团折扣

社群拥有非常强的社交属性,这样的环境是非常适合用拼团的方式做转化,相当于你只用说服一个人购买产品,他就会帮助你找另外两个人来拼团购买,通常情况下三人团购8.5折。

【有没有举例】

活动七:配送赠品法

购买主商品之后赠送什么什么产品,最好是可以搭配,又互不影响,消费者

需要的。比如购买某品牌奶粉2罐送某品牌价值多少元的什么玩具。



活动八:多件打折或者多买多送

多件打折:例如一般有99元任选3件;再比如2件8折,这两种优惠形式。

多买多送,有满XX元送XX商品、满满XX元加价XX元送XX商品,与赠品

促销的区别在于以相应商品订单的价格来区分,可分阶设置,例如满300元送蓝牙耳机,满500送名牌口红,满1000送拉杆箱等。

例如下图:



活动九:群接龙形式刺激成交

社群有得天独厚的群体引导环境,我们需要营造产品热点氛围,放大用户的

从众心理,群接龙是促使成交的最好的刺激方式,最好配合产品限额多少,这样更增加紧迫感。接龙形式如下图:


活动十:套装促销:  

商品组合套装以优惠价出售,例如:A商品50元,B商品80元,A+B商品套装促销价100元。例如下图:



活动十一:群内定期抽奖小活动。

群内我们用抽奖福利的形式引导群成员为我们推荐好友,达到引流裂变的效果。

举例(1)




举例(2):



举例(3):

然后我再给大家分享一个实体店做社群活动的成功案例,这是一家餐厅做的一个用户裂变活动,两个小时一下子引流了大概两千人,后期还做一些其他方面的营销,效果很不错。


群内用户数量怎么积累呢?主要通过线下获取和线上裂变;

1)线下获取

每一天的正常客流量。这些都是活生生的、精准的用户,所以一定要把他留住。我们把到店的客户,都加上客服的微信号留存下来,为接下来的活动做准备。加微信的方式就很多了,比如送个小礼物什么的,这种方式都很简单,总之说清楚加微信能有什么好处。

2)线上裂变

由于前期线下流量并不多,所以加微信的速度有点慢。因此我们又想到另外一个方法,就是通过已加好友的用户,帮我们去拉身边的朋友们加入我们的社群,用的奖励方式也是我们最常见的:代金券或者是送菜品。

因为你把代金券给用户,大部分人过来就餐的时候呢,还会带身边的朋友过来。所以你发代金券的成本并不会很高,也不会亏本。

用户质量从哪来呢?

1)提升社群的活跃度

把用户拉到社群里面,每天用红包抽奖或者话题聊天的方式来调动大家的积极性。同时,用定时的话题跟大家互动,让社群活跃起来,这么做的同时其实也会刺激用户每一天到店来消费。

“我们把用户导到社群里面,相当于天天给餐厅打广告,而且店家也很开心,因为我们每天的红包,大概也不到十块钱,这十块钱只要多刺激一个客户到店消费的话,那我们就回本了。”

2)线下信任建立

给店里的社群用户设定会员日、或者是说指定每周的某一天进行线下的社交聚餐,我们还会给这些人准备一些游戏或者奖品的方式,主要是跟门店的品牌定位相符合,就可以了。这样的话就增加了社群用户跟门店的接触的次数和信任感的建立。


二、裂变活动的启动

这个部分我分为三个点来讲:

第一次启动的话术


第二是工具


第三是启动的时间


(1)启动的话术

我们的活动噱头是霸王餐行动,大家可以看下这张海报。现在其实大家在很多地方可能也看过什么霸王餐活动。当时是没有人搞这个东西的,噱头很大,但是现在你再搞霸王餐可能就不行了,得换个噱头。总之,噱头一定要够吸引别人,利益优惠要足够大,可以根据不同的时期、不同时段、不同的商圈来确定你的噱头。

注意:做促销活动,一定要有一个正当的理由告诉用户,比如说是因为周年庆或者赶上双十一才这么做的,而不是因为我们产品卖不出去才搞促销。



(2)使用的工具

我们一开始建立了50个群,然后把用户引流到群里面参与抽奖,因为一个群扫码进去满一百人,就要通过邀请才能够进来,会大幅度影响引流效率。因此我们将群数扩张到了120个群,这如果还按照传统的社群管理方式,至少要十几个人来参与来操作。

但是我们这个活动的整个过程,我们只用两个人就完成了所有操作,甚至大多数时候一个人就可以了。其中的秘诀自然是我们借助了很多互联网社群工具(如群活码、机器人)来做一些重复性很强的工作,包括建群拉人、回复话术等。



(3)启动的时间

我们启动的时间是在晚上8点钟开始。为什么要8点呢?因为我们看了微信用户的行为报告分析,总结得出大部分人在晚上8点到10点,是刷微信朋友圈的一个高峰期。8点开始的时候呢,就可以让第一批种子用户开始刷屏,那么身边的朋友看到了就会继续分享刷屏,从而造成了当地人的朋友圈都在刷屏我们的活动。

三、用户参与的路径

我们让用户参与的流程和目前大部分线上的课程裂变的参与流程,其实并没有什么本质的不同:都是扫码进群,然后分享朋友圈,然后又截图给工作人员领取奖品。

注意:

1、这里的自动回复一定要设置成:每一个人进来都要@他。

虽然这样会看到群信息很多,但是可以保证每个人进来都知道这个群是干嘛的、知道要干什么。有些人可能是莫名其妙看到朋友圈海报就进来了,这样的话每个用户进群以后都不会乱。

2、为什么一定要将截图发到群里面?

1)羊群效应,看到他人在发,自己也会发;

2)增强活动参与者的可信度;

四、流量的留存和转化

因为我们中奖的名额是有限的,那没中奖的人怎么办呢?

1、针对没有中奖的用户进行转化

在公布中奖后,我们针对没有中奖的社区用户提供一个福利:可以用49块钱购买原价78块钱的自助餐券。49块钱要比原价78便宜接近4成,这对于没有中奖的来说也是“意外的收获”。而49块钱对店家来说并不亏本,甚至还有一点点的盈利,所以这是一个“三全其美”的事情。

2、餐饮用户的留存

最后在活动群里面,工作人员就会引导大家加我们的客服号,把新来的流量统统加到自己的微信上。

3、用户的再传播

比如用户想要再次购买四十九块钱券的话,就将我们提前设计好那个海报让用户分享到朋友圈,就可以购买这张券了,这样又可以让用户帮我们进行一个二次传播。虽然不会全部人都这样做,但是很多人会因为能得到再次的一个购买机会而转发朋友圈。

五、实操过程中一些注意事项

我们在实操的时候需要注意的一些“坑”。“坑”非常的多,我总结了四个,大家可以看下。

第一,裂变的时候,社群机器人回复不能断。

要做到让用户进群后知道这个是什么群?要干什么?等等信息。因为有些人可能是深夜进来的,莫名其妙等到第二天,结果热情没有了。所以不能断,要让机器人保持工作。

第二,启动的时间很关键。晚上8点是最佳时间。

很多人做活动没有取得很大的效果,其实主要就是启动时间没有做好。

第三点,启动用户的数量和质量。

这个前面也说了种子用户非常关键。

最后一点,就是机器人回复的话术要清晰。

要把参与的方式、活动的时间、抽奖的方式、开奖的时间等等关键的内容包括进去,不然用户会问来问去,就会增加个人的工作量。

这几点是我们在实操时遇到最多的问题,需要重点注意好。


内容来自于网络!



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