如何激发需求？

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顾客会购买商品最主要的两个动机是渴望拥有和害怕失去，激发需求就是让顾客从对产品的关注、到产生兴趣、到渴望拥有或者害怕失去、到最终购买。

       很多人在销售或者招募的过程中，还没有将对方想要“成交”的欲望找出来，就一味的想要促进成交，无疑会引起对方的反感，所以在激发需求是为了促进成交做铺垫。

       前面提到了，顾客没有被激发需求时，促进成交会引起反感，但是当将顾客的需求激发出来后，他会因为自己的需求能够非常明确的知道购买产品会给TA带来怎样的价值，还未使用产品就会憧憬产品带来的好处，对你提供的产品以及服务有深刻的印象，这样更利于维护我们与顾客长久的良好的人际关系，也为下一次的销售以及关系发展奠定基础。是对信任加深的良性循环。

       每个人都有潜在需求，而每个人对产品的需求以及关注点也各不相同，即使是同一款产品。例如洁面仪，主要功能是洁面，但是针对不同的顾客购买的因素可以有许多，如方便、深度清洁、舒适、起泡多等等，而每一个顾客选择的因素都不尽相同。激发需求的前提是能够精准地找到顾客关注点，才能进而找到促使顾客做出购买决策的关键因素。

       找到顾客的需求点并激发需求的出发点应该是要有利他之心，需要站在顾客的角度思考，发现顾客的问题解决问题，才能够让顾客足够的信任你。

1、预判需求

       在与顾客交流过程中，建立信任后，我们可以初步预判客户有哪些需求。客户的消费需求分为共性需求和个性需求。共性是指满足大众需求的，个性需求是在共性的基础上，针对个人情况而产生的特殊需求。共性需求可作为与客户沟通的切入点。而个性需求才是激发的关键。

1.1预判需求分类

共性需求：

       根据不同人群，我们可以从他们共同的关注点切入：

上班族：关注自己的健康、美丽、收入

宝妈：关注家庭的生活品质，宝宝的健康成长

老人：关注自己与家人的健康

个性需求：根据客户个人独特的经历，了解顾客购买这个产品是为了解决什么问题、达成什么目的、满足或获得什么情感需求。比如购买衣服时客户可能是想要实用、百搭的，有可能是想要设计感强，体现与众不同，也有可能是想要简约、低调的基础款。找到个性化的需求，才能打开客户的心门，从而使顾客需求被有效激发。

1.2预判需求方法

观察客户：我们可以通过观察客户的朋友圈或微信中的“看一看”初步了解他关注什么；见面时观察客户的穿着打扮、行为举止等信息判断客户的经济状况、消费观念。

沟通交流：如在微信上沟通，尽量选择语音沟通，最好能够创造机会线下见面聊天。因为通过客户的语言、表情，我们能够接受到客户更真实的情绪。而且一般人对于自己在意的内容，就会反复提到，而且情绪比较高涨。即使没有机会单独沟通，在群内聊天时，如果你发的信息让顾客出现在群内冒泡了，那么可以顺着往下聊一聊看看是否能够创造单独沟通的机会，或者通过对话来初步预判需求；

询问聚焦：通过询问，引导客户明确需求。询问要从为对方解决问题的角度出发，而不是为了销售而问。与客户沟通时建议采用提问的方式，问题越具体越好。比如：”您是自己用还是送朋友？”

2、创造体验

       人们在做决定的时候，感性往往是最后的决定因素，而商品的数据、材料等等都是顾客为了说服自己做出购买决定的依据。简而言之，比如前面提到的洁面仪，顾客在试用过程中觉得洗脸舒适，外形小巧可爱，从感性上已经认可这个产品了，然后再看看产品的数据和材料来加持自己想要购买的决定，最终说服自己成交。

       所以体验非常重要，在销售中应该以体验式销售为主。

       让顾客体验到我们的产品的价值或者功效，才能激发出顾客购买的欲望，我们可以分为以下三个步骤：

① 引发兴趣：

       引发兴趣的核心就是，结合商品的利益点来制造悬念：各位都是妈妈吧？想不想知道如何才能让宝宝吃饭更香？

       引发兴趣的方式有很多种，比如微信群或朋友圈晒单或种草、叫上朋友到家里吃顿用芸众商城买的烹饪工具和食材做的饭、出门聚会穿上芸众服饰、线下沙龙现场体验试用等等。

② 参与体验：

       通过线上渠道即使引发了顾客的兴趣，也不能做到让顾客当下就能参与到体验中，只能之后有时间了再让顾客体验，或者通过群内其他人的使用体验分享，来让顾客感知商品的使用情况，这是间接的体验。间接体验包括讲故事、打比方，重点在于选择与客户的现状、情境具有相似性的案例、故事，让客户心里产生共鸣以及使用这个产品的充满喜悦感或者满足感的联想。好的故事能够引起客户的情感共鸣，加强客户对我们的信任，从而更容易接受产品。讲述身边真实的使用案例，所以平时就要注意积累，建立客户故事档案。其实我们在招募中就经常运用讲故事的方式，在幸福学院中有非常多篇的会员故事，大家在社群中经常会说自己的芸众之路，这其实就是一种间接体验，让对面的人通过故事带入到自身产生积极的联想。

       创造体验时，最好还是让顾客能够直接体验，通过线下沙龙、地推等方式，让被引发出兴趣的顾客，当下就能接触到产品示范、试用、试吃，重点是让客户亲自参与和尝试感受产品的功能，让客户感受到产品的价值，进而激发他的购买欲望，当然在线下时，也可以适当的加入间接体验。

③ 确认感受：

       体验结束后，要多关注顾客对于产品的感受，并且要帮助顾客去确认这种感受，比如：“你看，这款洁面仪是不是特别轻柔又能很好的清洁。” “你看，通过努力，就会获得成功。”

       这一步，也是在为我们之前做的需求的激发，做一个总结。

3、激发共鸣

       这里可以记住一个通用的口诀：联系情境，呈现利益。

话术：您之前遇到的XXX问题（联系情境），如果使用了这款产品，您就可以XXXX（呈现利益）。

还是拿洁面仪举例：

       您之前明明每天都有做脸部清洁，却还是有闭口和黑头的烦恼，但是洗面奶又不能过长时间的停留在脸上会伤害皮肤，如果使用了这款洁面仪，每天晚上使用一次，洁面仪细小而高频的震动既不损伤肌肤，皮肤里的脏东西能够清洗的更干净，黑头也会慢慢减少的。

三、激发需求的注意事项

1.以己度人

       我们在预判需求的时候，很容易出现以己度人的情况。原因是没有通过进一步的沟通去了解顾客的个性化的需求，或者顾客的需求还没有被激发出来认为自己没有需求，这时候我们会下意识的替对方做决定，将自己认为的需求强加在对方身上。

       比如有的伙伴看到朋友很晚还没休息，就说：“你经常熬夜，需要吃点护肝片。”朋友就回：“我暂时还不需要” 而伙伴继续追问：“为什么不需要？熬夜伤身”

       这样是不是容易引起对方反感或者起了防备心理。

2.过度宣传，夸大功效

       比如：“驼奶粉是万能奶营养价值非常高，强身健体，老人的癌症没了，糖尿病人喝好了”

       这种没有事实根据的夸张说辞，往往会引起顾客的抵触情绪，造成顾客对产品以及人甚至会是产生对芸众平台的不信任感。

       在朋友圈和销售群内也要注意，切勿过度宣传，毫无逻辑性的发送商品素材以及刷屏，都会引起顾客的反感。

3.只顾自己低头演示，忽略顾客

       在邀请顾客体验的时候，更多的是要邀请顾客去参与，去体验并且与顾客及时互动，这样既可以在顾客使用时及时解决疑问，也可以更好的挖掘大品牌顾客的需求，激发共鸣。

4.过分理性，忽视感受

       在销售过程中，过于的强调数据，那么顾客也会更关注数据，用理性的角度去思考，从而缺少了对产品的感性的感受。所以在挖掘客户需求时，重视人际体验以及顾客对产品和价值的关注。不过分强调产品特点，优势数据和功效。

       俗话说：”实践出真知“。希望大家都能够掌握课程中的方法，一起行动起来！相信我们定能洞察客户背后的真正需求，为促进成交奠定好基础。