史上最细致的地推实操方案

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春天是万物复苏的季节，也是地推的最佳时机。有的人可能会说：现在做地推还有用吗？实际上不是没有用，而是你没有用好，没有用对方法，为什么别人地推效果很好？因为地推是专业活，需要具备专业化的水平。地推需要具备哪些专业化技能？请看下文。

一、地推的注意事项。

1、地推，引流比销售更重要。

大部分的人做地推都是为了低成本吸引目标客户，实际上通过地推现场产生的业绩是非常少的，更重要的价值在于引流。线上引流渠道的成本已经超过100元/个，通过地推甚至可以免费吸引精准客户，如果一场地推能够吸引50个精准客户，相当于已经产生了超过5000元的价值了。

在地推的过程中应该重视客户数据，因为客户数据即价值。

在什么地方推广？

发出去多少物料？

增加了多少粉丝？

峰值人数是多少？

成交金额是多少？

2、什么城市地推最有效?

四五线城市的效果比一二线城市好很多，因为一二线城市管控严格，一二线城市客户基本上已经被洗了无数次。1000张宣传单，在一二线城市可能是石沉大海，但是在四五线城市却能够激起千层水花。当然还要结合这个城市的风俗，人员分布等情况而定。

3、地推不是万能的，但没有地推万万不能。

地推是最接地气的销售引流方式，因为你可以直接接触到客户，面对面的接触，最直接的交流，能够建立信任。地推虽好，但不要认为地推是万能的，不要认为做好地推就能做好了，地推只是销售的一种渠道，引流的一种方式，要把产品做好，还需要把各方面都做好，考验的是综合运营能力。

4、地推的三大好处。

精准度高：线上获取成本越来越高，通过地推能够够低成本找到精准客户。

信任度高：线上聊千句不如线下见一面，通过面对面互动，能快速拉近客户的距离，客户对产品，对你的信任度会更高。

知名度高：地推在本地城市能快速形成扩散，团队和产品在当地的知名度就会越来越高。

二、做好地推的七大关键。

1、信念。

地推即销售，任何的销售都不可能一帆风顺，难免会遇到客户的拒绝和刁难，所以说地推人员的信念是非常关键的，直接影响销售结果。

要有坚定不移的信念：在客户面前要有超强的自信，对产品、对品牌、对公司、对自己的自信、你的自信直接决定销售成败。

要有越挫越勇的信念：把每一次销售当做锻炼的机会，把每一次销售当做提升的机会，不怕失败。

要有不怕拒绝的信念：把客户的拒绝当做成长的肥料，每拒绝一次，你就离成交近了一步。

2、主题。

做地推前首要思考的问题就是地推的主要目的，明确了目的，整场布局才好做规划。是以零售为主、还是为了做引流造势，目的不一样，活动方案也不一样。

再确定主题，也就是整个地推方案，方案决定活动是否吸引人，是否能够把活动引爆。比如关注送礼品、体验装免费送、推荐朋友领奖品、点赞活动。

现场活动优势在哪？

促销优势体现在有优惠、有赠品、有好的销售策略；

促销活动的成败，是对品牌的考验，对代理的考验，也是对销售团队的考验。

（1）以公司名义做宣传，可信度更高；

（2）制定优惠政策，如买面膜送水光针；

（3）准备小礼品，如加微信送一片面膜；

（4）准备抽奖箱，购买满X即可参与抽奖。

（5）为了现场氛围更好，在活动现场可以适当找几个人当托儿，提前套好话术，现金成交诱导购买；如：我朋友向我推荐过XXX，说用着很好，早都想买了，现在还送护手霜啊，真划算，给我来一个。

（6）不断引导客户，摸清其内在需求，适时给予礼品鼓励购买。准备一些图片形式的客户见证，打印出来，刺激客户消费；如使用XXX产品后，色斑、痘痘之类不见了，并且最好选择朋友圈都发过的，直接截图，可信度更高。

（7）介绍朋友现场成交的，送介绍人产品；如：介绍朋友购买面膜的，加送护手霜一只或奖励现金红包。

3、人员。

做地推最好是组团，这样更能高效的把细节工作做好，团队要分工明确，找准自己位置。

（1）建议4-5个代理组队地推，提前组建好本地化团队。

（2）分工明确，各司其职：发宣传单，介绍产品，发放赠品，引导客户，拍照填资料等。

（3）地推考验的是团队协作能力、发挥的是团队精神。

（4）地推过程中越付出越成长，付出越多吸收的经验越多，成长越快。

（5）成交的单子可以平均分配给每个人，按每个人的级别进行结账，或者每次给专人做销售引流，轮流做。

（6）专业知识是地推的致胜法宝，代理要学会灵活使用产品专业知识，来回答客户的问题，打消客户的种种顾虑，使客户心理砝码倾向于产品并产生购买欲望或代理欲望。代理地推前必须熟悉公司产品特点、价格、代理制度、模式政策等，这是成交的前提。

团队内部PK

设定合理的激励机制，如销售第一名获得现金红包奖励，第二名获得5盒产品奖励；以及名誉的晋升，如优秀代理称号。

4、场地。

客户在哪里？

客户就在身边，但真正消费的客户是谁你却不知道；

地推前需要采用不同的手段来宣传，覆盖用户群体；

传播途径决定传播面积和客户人数；

宣传内容的好坏决定对活动的吸引和参与度。

建议：

（1）提前宣传，如发宣传单，游车宣传、游街宣传等；

（2）宣传内容要直白，让人一听就心动。

场地的选择是产品摆放，人流聚集，促销规模大小的相互综合结果；

要了解当地客户的生活习惯，聚集特点，以及天气状况对活动的影响。

（1）场地尽量选择高端一点的地方；

（2）可选商业购物中心、广场、社区门口等人流量密集的区域；

（3）提前预测天气情况。

（4）了解场地情况（人流量、周边人群构成、消费能力），了解清楚再确定场地。

（5）跟场地负责人沟通，最好以公益的形式、送礼品，最好直接送体验产品。

5、物料。

（1）宣传品：宣传单、名片，产品资料。

（2）硬件：桌椅、横幅、雨伞、服装，横幅。

（3）小礼品：不要太贵，淘宝上3块以内的即可，准备100-150份。

（4）试用装：准备100-200份试用装，也可拆开产品现场使用。

（5）地推三宝：扫码宝、易拉宝、充电宝。

现场如何布置？

（1）充分利用场地渲染气氛，设计堆头，X展架，音响等一系列物料；

（2）保证场地畅通，不影响销售。

（3）现场物料—堆头、X展架、横幅、抽奖箱等渲染氛围；

（4）重点产品重点摆放，如明星产品要摆在最显眼位置。

6、销售

销售是地推的关键环节，也是取得成果的环节。销售人员的专业度是非常关键的，直接影响结果。

产品价值塑造能力：100％熟悉产品成分、特性、功效、卖点，能够跟客户简单明了的讲清楚。

了解顾客需求能力：销售过程中擅长发问，擅长聆听挖掘客户需求。

谈判沟通说服能力：谈判客户和代理的能力，擅长整合人脉资源。

解决方案设计能力：懂得给客户设计符合需求的方案。

顾客关系建设能力：擅长跟客户处理好人际关系，拉近距离。

销售过程推进能力：擅长把销售过程快速推进产生成交。

客户为什么不愿意参与进来？

（1）没有互动：现场互动氛围不够。

（2）没有场景：现场仪式感不强。

（3）没有价值：客户没感知到活动的价值。

（4）赠品没特色：赠品不是客户想要的

（5）活动没亮点：活动对客户来说没有吸引力。

7、跟踪。

活动总结：

本次活动销售业绩是多少？

吸引了多少粉丝？

送出了多少礼品？

活动人流量大约多少？

活动有哪些不足？

做的好的对方有哪些？

客户跟踪：所有吸引的客户要一对一进行交流沟通，通过系统化的服务进一步转化。

推广获取用户，产品留下用户，服务升级用户。

组建本地化代理团队，进行地推+沙龙，地推是微商低成本获取客户的有效渠道，沙龙是高效转化客户的方式。