房炜清：社交电商将把商业推向何处？

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【亿邦动力讯】7月9日消息，在2019亿邦社交电商大会上，佛系推手团创始人、小米有品有鱼战略顾问房炜清发表了题为《社交电商将把商业推向何处？》的主题演讲。会中，他表示社交电商寻找一个合适的项目需要注意四点，品牌、基因、价值观和操盘团队。

据悉，2019亿邦社交电商大会定于2019年7月9-10日在上海举行。本届大会以“猛！”为主题，由亿邦动力主办，包括亿邦社交电商大会、社交电商供应链创新峰会、社交电商法律专场闭门会、用户运营与营销全渠道思享会等多场主题活动，将邀请国内外电商领域知名企业高管、专家学者、媒体代表等出席。

温馨提示：本文为速记初审稿，保证现场嘉宾原意，未经删节，或存纰漏，敬请谅解。

以下为演讲实录：

        房炜清：各位来宾，大家好！先说说我的演讲题目，因为我看花2600元买票过来的肯定已经是这个领域做得很好的人，也就是说你们很多人是想自己起盘或者是手里有供应链的。大家做社交电商时，供应链或者别的资源不是最难的，最难的是谁来卖，大家都觉得有人就有一切。所以我的副标题是“听说你一切具备，就差推手团了”，所以我来跟大家讲一讲如何寻找一个适合你的靠谱推手团。

        首先，我来自佛系推手团，应该有朋友在这个领域听说过佛系推手团。谢谢捧场，不管是真的听过还是假的听过。

佛系推手团在这里不是作为一个项目出现，也不是作为一个平台出现，我们是作为一个组织出现，这个组织没有依附于任何平台，但是和很多平台发生过关系。去年你们都应该被“每日一淘”这个社交电商刷屏，这里有2/3属于佛系推手团这个组织，今天我是小米有品有鱼战略顾问，而在小米有品有鱼战略这个项目里，佛系推手团占了80%以上。

        如果对这个行业了解的人会知道一个项目能成和不能成，关键在于是不是找到了那个正好合适的人。而这两个项目找到了我们，然后我们帮他们完成了大部分的基础用户的启动。所以才有了现在市场上两个项目的成绩。首先讲讲我们的观点，做社交电商应该如何选择平台和团队，这是作为推手的角度。

在座的各位想参与社交电商的项目，不是想自己起盘，应该选择一个怎样的项目合作，主要看以下四点：

        第一，品牌。为什么说做社交电商里品牌很重要，因为我们知道一个理论叫“六度人脉”，当我们影响自己的朋友的时候，这个品牌不重要，因为只要我相信，他就可以相信。比如某品牌，因为是我推荐，所以我的朋友会相信。但当我的朋友推荐给他的朋友，当他的朋友把它推荐给更多朋友的时候，这个信任链已经无法传达了，人家说某品牌没有听说过，是不是传销。但换一个比喻，如果这个品牌是小米的话，即使是朋友的朋友的朋友没有听说过我，但一定会听说过小米，听说过雷军，他会觉得这是靠谱的项目，是不会骗人的项目。所以，这样的品牌可以打透几个人脉，相应来讲，如果品牌不够大，信息在传播过程中，传播几次之后就会停止，所以非常重要。

        第二，关于基因。关于基因是做过电商类的事情，如果做过会面临更多的坑。所以，要看这个电商、这个企业有没有电商基因。

        第三，看价值观。很多企业不把用户当做用户看，只是把用户当做数据，但是作为社交电商，我们应该把每一个用户当做活生生的人。对于社交来讲不能轻易地删除任何一个人，这个价值观特别重要，之所以我选择小米，因为小米米粉他们愿意尊重每一个个体。

        最后，操盘团队。这个事情谁来干，关乎这个项目生死的最关键因素，因为目前所有的平台其实出身都是平台电商，出身于To C电商，缺乏社交电商思维，需要操盘团队引导整个平台进行底层思维逻辑的转化，也就是说今天要谈的最重要的话题，对一个要起盘刚刚起盘项目应该如何选择操盘团队。

        如何选择操盘推手团？这个问题是给各位将要起盘的老板或者正在起盘的老板，我相信你们每天面对万人团队长或者10万人团队长他们说如何如何，是否和他们合作，这个和结婚一样，很难有第二次机会，一个项目频繁起盘，第二次、第三次注定死亡，基本上只有一次机会。作为一个平台起盘一定要慎重选择操盘团队，有几个标准：

        第一，这个团队是否是一个有结果的团队，有没有干过社交电商、成绩怎么样，是否有结果。

        第二，是偶然的还是必然的，是不是懂这个行业，如果是必然的，能够理解到这个行业的本质，能够把第一个项目做好，就能够把第二个、第三个项目做好，反之可能上一个项目就是他们的幸运，因为在我们这个领域，这样的例子屡见不鲜，很多团队A项目做得非常好，转到B项目一点成绩做不出来，很大程度上是因为它根本就不懂社交电商这个行业的本质，等于在一个偶然的机遇下把这个事情做好了。

        第三，有没有一个方法论，10万人团队长不重要，100万也不重要，关键是有没有一个方法把人找到，而不是已经有这么多人，其实社交电商团队作为团队长很难从上一个平台带出来的，团队长真正的硬核能力是能够重新把一个团队、一个队伍组建起来，从0到10万，到100万。

        第四，领导力，很多人没有把团队带出来，如果不能把大部分团队带出来，能否把核心团队带出来，能否把死忠粉带出来，这是很重要的因素。

        第五，美誉度，有了团队，在行业内口碑特别差，如果你和一个行业口碑特别差的团队合作，等于你还没有开始就把自己的品牌形象、自己的美誉度做死了。

       第六，他本身的品牌影响力，这个推手团是否有一个足够的影响力能够和你达到1+1＞2的效果。

以我自己举例，比如说小米是一个品牌，佛系是在社交电商界最知名没有之一的品牌，其实推手团这个名字大家逐渐在熟悉，但是“推手”和“推手团”这两个概念都是我第一次提出来的，所以并没有比佛系推手团更大的团。

        这里要和大家说一下，不能说忠告，但是是非常有价值的话题，你在找推手团的过程当中会有很多的坑，如果是曾经和代理团队谈过的应该都听到过这些话。

        第一，和结婚一样，千万不能错，一定要找对人，最重要的观点是，万人团队长，你们可能经常接到微信、电话说我有多少人的团队，能够如何如何，我来到你的项目能够帮助你带来什么，但是这两种人，第一种是骗子，第二种是他们不知道自己是骗子，他真的以为自己有1万人团队、有10万人团队，但是最后发现真正做的时候可能一个人都带不过来的，并不是每一个人都能够把团队带出来的，大家千万不要说来了一个万人团队长就觉得很兴奋，就觉得就指望他了，项目明天就火了，过三年去纳斯达克上市了，不可能。

        第二，如果一个人和你说他之前是一个很大的团队长，其实团队长和操盘手是有本质区别的，比如说某项目有一个团队长，可能有几万人团队，或者是最高级别代理有多少团队，但是他们本身只是一个团队长，团队长在意的是这个月我赚多少钱、这个月我的团队赚多少钱，操盘手不是，是看今年我们赚多少钱，前两个月我们是否可以亏多少钱，第三个月要不要战略性补贴某一个级别多少钱，就是全局观和局部观的问题。我认识很多朋友他们莫名其妙找到一些团队长做操盘手，结果犯了很多错误。

第三，隔行如隔山，有人觉得找到一个微商大团队、找到一个直销大团队可以帮助我做社交电商的起盘，对不起，在我的经验中这几个行业过来的做的都不算好，大部分做的不算好，因为他们带有太多他们那个行业固有的思维，社交电商和传统商业模式都不一样，都有很本质的、很底层的思维方式的区别，但是很可惜很多人认识不到，所以会犯很多错误，的确看起来我们和微商、和直销、和资金盘非常相像，但是底层不一样。

        第四，做过一次社交电商的人大部分没有办法做第二次了，这一点在座的诸位要切记、切记、切记，不管是平台方还是代理方一定要记住这一点，普通人的人脉基本上在社交电商这个事情上只能用一次，除非你有源源不断的持续的吸引新流量的方法，否则你之前的人脉只能用一次，所以之前在其他社交电商做的好的人到新项目一般很难做起来。

        总之，这几句都是大实话，都是真的，还是我个人经历的，而且这些可能很多行内的人知道，但是一般不太愿意对外公开的，因为对外公开以后会导致很多团队没有办法拿着自己之前的万人团队和平台谈条件了，所以和你谈条件的团队不需要太考虑。

        以上就是关于如何选择团队。

        我们在找操盘团队的时候，究竟在找什么？为我们解决什么问题，我们认为操盘团队有三个身份定位：

        第一，它是一个外脑，是一个咨询部门，就像我现在一样，是小米优品有鱼的战略顾问，整个项目的制度设计以及前期的打法都是我来制定的，为什么这样？因为很多平台是从平台电商起家的，是To C思维，一直在想的问题是如何让我的用户觉得我便宜，如何让我的用户认可我，但是不对，实际上平台真正应该思考的是如何让我的代理商赚到钱，如何让它愿意帮助我发展人，如何让他愿意帮助我卖这个东西，其实今天我们包括已经做的很成熟的头部社交电商的平台，依然在To B、To C思维之间纠结，他们做佣金比例总是舍不得做，总是害怕东西卖的太贵，终端顾客不买单，这是非常错误的想法，不管云集、环球捕手、贝店，他们东西再便宜每日一淘的用户也不会买，因为不是它的会员，会员制有一个天然壁垒，是会员大部分消费都在商城里完成，不是会员根本没有任何兴趣想了解你的产品，也不会因为便宜一点点的钱下载和注册一个会员，作为一个外脑，它要一直告诉平台方，什么才是对的。

        第二，本身其实就是一个销售部门，我们就是平台的销售渠道。

        第三，推手团本身是一个外部力量，是对一个现有机制的挑战，我这边和几个大的平台做过比较深度的合作，所有的创新最大的阻力一定是来自于组织内部而不是外部，来自于内部各个部门之间的掣肘，这种情况下破解这个矛盾很多时候恰恰是外来的团队，这就是推手团存在的意义之一，因为我们代表的就是市场、就是渠道、代表终端诉求，这个诉求在企业内部更加容易打通，如果单纯从企业内部某一个部门突破会变得非常困难。

        我们解决这个死穴，就是作为一个平台究竟是To B还是To C，其实现在很多都是To VC的。

        不管如何寻找团队长，还是如何做好社交电商，其实关键就是这个观点，就是在社交电商这个模式中，你是谁本身不重要，关键的是你能找到谁。比如说你是一个普通的平台代理，你可以能力不足够强，但是你如果找到一个能力足够强的人，能够帮助你带来最少一支团队，就能够把你的业绩整个顶起来，把你的级别顶起来。对于平台方也是这样，找到一个正确的操盘团队，找到你的准确的种子用户，你的发展也是一个顺其自然的过程，我们一直认为社群、社交本身是一个生物体，它是自己会自下而上的生长和裂变的，而这个前提是只需要一个好的制度。

        大家对神秘嘉宾神秘的推手团组织有一些问题或者乃至对整个的社交电商有一些问题，我个人不管怎么讲，是工作奋斗到社交电商的第一线，现在有任何的问题大家都可以现场进行提问。

        提问：您好，我们公司是经营整个大健康这个品类的，我们和全球170几个品牌做合作，覆盖了全网所有主流渠道，这两年实际上我们也在思考社交电商和社群电商，以及微商这些商业模式的起盘，今天很有幸听到您的分享，我想问，我们合作都是全球500强的品牌，这些都是知名品牌，因为我也和很多微商界直销，包括和两个“肖总”做过交流，在品类上是我的困惑，在大通品、流通品适合不适合做社交电商，或者是社交起盘。因为我们合作的是和强生、雀巢、辉瑞制药、同仁堂等等，他们都属于我们的合作伙伴，这些大单品在全网已经有很强的销售量了，这些很容易比价，没有价格空间，大品牌的价差很低，这种方式如何来破局？

       回答：对于很多标品，容易比价的产品做社交电商这个事情上应该怎么做，或者是不是适合做，这个问题是这样理解的。比价这个事情，已经变成了一个电商不可避免的事情，所以大家都习惯羡慕会员制、只收会员费，基本上社交电商也喜欢讲这个概念，的确在社交电商整个产品中，您讲的标品适合做引流产品或者是极低利润的产品，您如果做一定不能把盈利放在这些产品上，但是可以把这些产品当做福利，就是我不挣钱，你可以成为我的会员，当然会员收费是一个方面，另外一个方面是可以有更多自有品牌的产品，社交电商中非常重要的一个变化，就是品牌变得不再重要，大家知道环球捕手卖冻干粉一个小时破亿，品牌没有听过，为什么可以卖得出去，因为有人的背书，在社交电商这个时代一切都是人，渠道是人、品牌也是人，所以凭借前期过硬的产品质量以及低利润，可以赢得一部分忠实的用户，赢得他们的信任，再做自由品牌的高利润获得利益。

       提问：但是这里我们遇到一些问题，我们合作500强品牌，他们供应链周期非常长，很难做定制化、差异化产品，我们收购了两个品牌，其中一个品牌是上海本土品牌叫做恒寿堂，这个品牌主要经营滋补品和保健品，滋补品和保健品如果要做定制化开发，不知道您能不能给一些建议的方向？

       回答：订制品和滋补品的开发，这两个产品是传统的大健康类的产品，甚至是直销、微商，大量使用这个领域，因为他们的价格不透明、毛利足够高，有两个点可以做：第一，有信任的前提下可以做更深度的用户教育，让大家认可这个产品的价值。第二，我们可以把整个的成本进行透明化，把整个行业的利润相对的做下来，让大家知道在我们这里买到既靠谱还有用，还不花冤枉钱的产品，依然动用社群的信任和传播效率。

       提问：我是趣码的联合创始人，趣码是生活服务领域的社交电商，我们喊出干一万亿市值您觉得可能吗？

       回答：这个不是我能够判断的，我和很多朋友聊，他们在起盘一个社交电商类美团，去哪儿旅游产品非常适合做社交分享，之前被打击的传销类的，包括还有很多，比如说油卡，很多传销都可以介入旅游产品，社交电商一定也是可以的，用社交电商做生活服务类、旅游产品类一定是有前景的，但是市值不好判断，毕竟云集的市值也不高。

       提问：你会做吗？

       回答：基本上我个人不会再介入到已知的社交电商领域，接下来我会提出一个的概念是纯社交电商，现在社交电商分享依然基于利益的，但是基于利益这批人已经被洗的差不多了，剩下不愿意做社交电商的人，是不想让他的朋友觉得是为了赚朋友的钱做这个事情，所以接下来我们会提一个纯社交电商的概念。

提问：我想问一个问题，起盘的操盘手只能做一个行业做不了其他的，隔行如隔山，我们这么多的公司想要找操盘手，怎样找？团队长很多都是骗子，要么不知道自己是骗子，怎么找？

        回答：这个的确很难，但是起码到目前为止在市场上有独立品牌的可能只有佛系推手团一家，因为历史原因，很多代理之前的前身是做微商的，做微商不要紧，可能是宝妈开始做微商，很多偶然机遇下成长起来的，对整个商业模式的认知水平是不太够的，的确很难，但是正因为很难，所以每年几千、几百、几万起盘大部分起不来，因为几个原因：品牌、基因、价值观、操盘团队，他们失败也是在这几个原因上。我们接触过各方面非常好的盘，就是因为找错了人起不来，但是如何找到适合的人，就是如何找到适合我们的结婚对象一样，除了自身的判断力之外，缘分也是非常重要的，就像做社交电商就像买彩票，首先运气要好，还要更多的买，没有其他办法。

        提问：我是做自媒体和MCN的，现在社交电商这方面我有一点了解，我对MCN也算是有一点了解，因为现在许多的社交电商平台本身是比较缺流量的，这个流量从哪里来，现在有从公域到私域流量的转变，说白了，很多社交电商平台需要有一个小B端自带粉丝的人，大概需要很多人帮助整个平台生长，现在我接触的MCN，包括网红、KOL、博主他们对于这样的社交电商的平台不是太在意，因为我说几个例子，专门接广告的网红，他们不会帮助你卖货，为什么？因为他们觉得卖货LOW，这是很现实的情况。还有就是我可以帮助你卖货，但是要收取一定的保证金，基本上保证金对于社交电商品牌来说是天价，所以能不能你帮助我卖货以后按照销售额比例分成，这个模式需求我接到的至少有几百个，但是就是匹配不到相应的KOL或者网红，为什么，因为市场供需是错配的。

       回答：您讲的是一个现象，还不是一个问题。作为社交电商来讲我们不缺流量，你能够看到基本上所有的社交电商都不去投大众化的媒体广告，甚至不投信息流类的广告，说明我们有自己的获取流量的方式，我们获取流量靠的是人和人之间的裂变。举个例子，比如说我自己在做美丽淘的时候我的微信好友只有1300人，但是不到一年时间我的团队付费会员达到100万人，这100万人怎么来的，并不是我们搞流量搞过来的，而是从1300个人中间的几百个人裂变出来的，所以对于社交电商来讲只要我们的方法对、项目好，不愁裂变的。关于MCN更多是网红类KOL，这个群体我们尝试过合作过，的确有能力的人看不上，没有能力的人做不了，在我们这个里面，如果能够搞定一个KOL，可能一次影响1万人、影响10万人是非常好的，但是恰恰在这个领域中能够影响这么多人的反而是一个普通人，甚至是素人，只是在小的生活圈子里有一点点影响，比如说几千个微信好友，这样对我们才是最重要的，只需要依靠这部分普通人就可以为我们创造几百万的用户，包括今天看头部的几个平台，他们都是用的这个群体，而并非是KOL群体。所以，的确KOL与我们处在两个世界中，目前为止这两个世界并没有交集，但是这不妨碍社交电商依然可以做得很好。

       提问：我们主要是做电商培训的，大概有30万个电商的商家资源，做了6年时间，传统电商的商家遇到一个比较大的问题，最近这两年传统电商的流量一直在增长，原来利润率10%、20%，现在我们利润率可能有5%、3%，很多电商商家都在想怎样转型，比如说我们有一个学员每天发货量在2万单，年销售额2亿，卖化妆品的。现在我们在考虑一个问题，能否让这些电商商家把每天发的订单老客户放在私域流量当中，我们帮助他们或者指导他们如何做社交电商，我想听一下房老师对这个领域的商家怎样转型，谈一下您的建议。

        回答：我一直有一个观点，社交电商它是一个工具，是一个什么样的工具？可以帮助KOL、帮助商家把他们的流量、把他们私域流量进行管理、变现以及裂变的工具，所以您讲的问题最大的难度在于如何把他从淘宝公域流量放到微信私域流量的问题，有方法，但是也有风险，其次就是如何通过微信个人号、通过朋友圈养客户，这个涉及到朋友圈打造和微信客户管理的能力，就是如果在你的微信朋友圈打造了一个非常专业的形象，获得了用户很大的认可度，其实在后续上你卖什么产品理论上都是可以的，所以难度在于怎样放到个人号中，还有在个人号中如何持续进行养成，如果这两点能够完成，很顺理成章可以导入到一个社交电商的模式中，这个人可以持续的，帮助你把他身边的资源转化成你的用户和代理，这个路径是走得通的。

        提问：很多的传统企业说想进入到社交电商这个领域，我们一直在分享，社交电商这个领域很好，给我们带来的销售这方面很有优势，但是人与人之间的裂变会产生一个问题，就是品牌负面消息扩散非常快，如果没有做起来这个品牌就不存在了，起的快落的也快，品牌负面效应扩散的非常快，导致了一些传统的商家不敢进入到社交电商这个领域，对于这个问题您是怎样的看法？

        回答：我可以拿我最后一个PPT回答你的问题，我们认为社交电商本质上是一个好人的生意，做这个生意不管是商家还是代理，切记不能伤害你的客户，只要伤害一次你的负面会传播的很远，因为我们小时候知道如果一个人长大了想做美国总统，一生不能有任何的污点，其实在社交领域也是这样的，你在社交电商这个领域不能做错任何一件事情，一旦做错了基本上是万劫不复，为什么是一个好人的生意，如果你一直做一个好人，你整个社交关系，你的每一个朋友、朋友圈里的每一个人都希望你能够赚钱，也愿意帮助你赚钱，反之如果每一个人都不希望你赚钱，可想而知。所以，一个企业要始终把用户体验、用户价值放在第一位，即使出现了负面问题，我们经常讲危机公关，既是危险也是机会，当企业出现负面的时候看企业有没有决心把事情处理好，把客户安抚好，如果可以做到，凭借社交传播力量可以让企业变得更好，而不是更坏。

        还是想说一句话，社交电商是一个好人的生意，相信大家都是好人，好人一生平安。

谢谢大家！

黑色小猪2758