应该选大概率中小奖还是小概率中大奖？

哆哆嘻楽

限时限量，预付定金，跨店满减，除了这些常见的电商优惠手段，还有一种从不缺席的玩法-抽奖。

从本质上讲，抽奖有两种模式：

（1）大概率中小奖，即中奖人数多，但奖品价值低

（2）小概率中大奖，即中奖人数少，但奖品价值高

这两种抽奖模式带来的效果也是截然不同的，通常来讲，大概率中小奖偏向于用户留存，小概率中大奖偏向于获客拉新。

首先需要明确的一点，不管是哪种抽奖模式，都要在用户愿意参与的情况下才能进行。

例如这两种情况：

（1）上个月我掏空身体，好不容易有资格抽奖，结果中了“谢谢参与”，感觉不会再爱了。

（2）这次的奖品就一支普通的黑笔，而且门槛又高，算了吧。

用户在参与抽奖前，会自觉衡量这个奖品是否值得。简单来说就是，付出的时间成本＝达到抽奖门槛的时间+奖品的价值。

所以用户是否参与抽奖的决定性因素，是他所付出的能否得到等同或者更多的回报。如果用户不参与，那么抽奖活动便失去存在的意义，又怎么拓客留存呢。跳过这些繁琐的玩法，只是购买某商品后顺便获得抽奖机会，用户还会思考这么多吗？

下面列出几种“顺便抽奖”的方案供大家参考。

目的：拓客拉新

方案一：

（一）创建活动

1. 抽奖活动时间：2-4个月。抽奖试运营，观察是否为商城带来用户数量增长，再逐步调整设置。

2. 参与用户身份：所有用户。降低参与等级要求，维稳基础用户群体，在其之间扩大影响力。

3. 购买商品：高频商品，如话费充值、面膜等。可同时添加多个商品。

4. 活动类型：无限制抽签。消费次数越多，用户抽奖次数越多。

5. 参与次数：一天N次

每人每天抽1次，每天分享额外抽4次。建议分享得额外抽奖次数＞每人每天抽奖次数。

（二）奖品设置

商城可以取用户消费平均值，并结合商城积分实际兑换情况调整。

a. 奖项一：1余额，中奖名额10个，中奖概率5%

b. 奖项二：5积分，中奖名额90个，中奖概率90%

c. 未中奖：赠送指定店铺购物满200-10元的优惠券。

从另一层面看，中奖及未中奖者都能得到奖励，能让用户感受抽奖活动的真实性，提高用户的参与感，也能稍微刺激用户消费，哪怕是一张用不上的优惠券。

方案二：

（一）创建活动

1. 抽奖活动时间：三天

2. 参与用户身份：部分用户-会员等级/推广员。

3. 购买商品：新建指定商品-0元神秘礼品，该商品仅达到等级要求的会员或推广员有购买权限。

4. 活动类型：积分抽奖，消耗10积分。

5. 参与次数：一人N次

每人一共可抽2次，每人分享额外抽2次。

（二）奖品设置

a. 奖项一：100余额，中奖名额5个，中奖概率1%

b. 奖项二：50余额，中奖名额5个，中奖概率5%

c. 奖项三：20余额，中奖名额5个，中奖概率7%

d. 奖项四：100积分，中奖名额15个，中奖概率16%

e. 奖项五：50积分，中奖名额25个，中奖概率31%

f. 奖项六：20积分，中奖名额45个，中奖概率40%

g. 参与奖：参加此次抽奖活动的都能获得商城商品通用优惠券，满50-10元。

一年一度的大型抽奖活动，选择一个价值高的商品来博取会员/推广员的关注，获得的曝光量和话题量都是“大概率中小奖”所无法比拟的。在各个官方渠道做好宣传，让所有人（包括未达到抽奖门槛的用户）得知此次抽奖活动奖品的“高价值”，通过高利益来驱动用户升级身份。

目的：用户留存

方案一：

（一）创建活动

1. 抽奖活动时间：长久有效。

2. 参与用户身份：目标留存用户群体，根据不同的用户等级设置不同等级的奖励。

3. 购买商品：销量排行榜前50个商品。

4. 活动类型：无限制抽签。

5. 参与次数：一天N次

每人每天抽2次，每天分享额外抽1次。每人每天抽奖次数不宜过多，容易造成抽奖活动的贬值。

（二）奖品设置

a. 奖项一：2积分，中奖名额10000个，中奖概率95%

b. 参与奖：赠送销量排行榜前50商品满300-20元的优惠券。

用户留存的奖品设置重点可以放在参与奖上，用优惠券吸引用户，勾起二次下单的欲望，进一步增加成交的可能性。

可以看活动的具体目的来决定，选择其中一种抽奖模式，或偏向其中一种。但不管目的是什么，都是基于大方针设定，也就是提升销售额。总的来说，就是：

要么买东西的用户更多——采用“中大奖”；

要么用户买更多的东西——采用“中小奖”。